گاه مدیر فروش به فروشنده خود، دروغ می‌گوید. هنگامی‌که این شرایط پیش می‌آید، فروشنده مطمئن نیست که چه عکس‌العملی باید نشان دهد. شاید به‌عنوان فروشنده فکر کنید که شاید بهتر است جایی کارکنید که مدیرش متفاوت باشد. شاید باید گفت : رنگ اسمان در برخی سازمان‌ها یکسان است.
در ادامه، به 10 دروغ برجسته از مدیر فروش و نحوه برخورد با آن اشاره می‌نماییم:
1- تیم بازاریابی ما، اشراف کامل به فروش دارد.
آیا جمله فوق صحیح است : گه گاه.
علت : این جمله بیانگر یک آرزو به همراه یک انکار بزرگ است. تمرکز تیم بازاریابی بر فرایند شناخت، ایجاد و توسعه بازار است. با توجه به عدم تمرکز تیم بازاریابی بر فرایندهای فروش، ادعای اشراف کامل تیم بازاریابی بر فروش، یک دروغ است.
بهترین عکس‌العمل : با سر تأیید نمایید، ولی چشم‌هایتان را باز نگه‌دارید. اگر تیم بازاریابی به تیم فروش کمکی می‌نماید، از آن استقبال نموده و به مسیر کاری خود ادامه دهید. در غیر این صورت، آنان را نادیده بگیرد.
2- تحت مربیگری من، به موفقیت دست میابید.
آیا جمله فوق صحیح است : به‌ندرت.
علت : احتمالاً این مدیر، کار خود را با فروشندگی آغاز نموده و حالا به سمت مدیریت فروش رسیده است. او تصور می‌نماید که چون تجربه کافی را دارد و همه‌چیز را در مورد فروش می‌داند، پس به‌راحتی قادر است تا دانش و تجربه خویش را به فروشنده خویش منتقل نماید. درحالی‌که مهارت فروش با مهارت آموزش و مربیگری فروش کاملاً دو چیز متفاوت هستند.
بهترین عکس‌العمل : به مدیر خود بیاموزید که به چه شیوه‌ای به شما کمک نماید. حوزه کاری موردعلاقه خود را به او معرفی نموده.
در زمان بروز یک موقعیت دشوار و جدید، برای دریافت نقطه نظرات وی، این‌گونه از او سؤال نمایید: اگر شما در این موقعیت قرار داشتید، چه استراتژی یا تاکتیکی در مقابل آن اتخاذ می‌نمودید.
- به‌عبارت‌دیگر در مقابل مدیر خود کنشگر(فعال) باشید، مهارت‌های یادگیری خود را با مهارت‌های آموزشی مدیر منطبق سازید، هرچند که ممکن است که ابتدایی به نظر رسد.
3- او استخدام شد، اما نه برای اینکه برادرزن من بود.
آیا جمله فوق صحیح است : قطعاً، خیر.
علت : اگر فرد معرفی‌شده توسط مدیریت فروش، بعداً اشتباه مهلکی انجام داد و با حقارت از سازمان اخراج شد، جذب ساده‌لوحانه او را بر گردن وی نینداخته و این اشتباه را ناشی از عدم توانایی و مهارت استخدام در واحد منابع انسانی یا مدیریت عالی سازمان نشان دهد.
بهترین عکس‌العمل : اگر استخدام وی بر کار شما اثری ندارد، تنها ناظر باشید و دخالت ننماید. اما اگر نظرات ناشیانه وی بر پورسانت شما تأثیر می‌گذارد، به دنبال کار جدید باشید.
4- این محصول، آن‌قدر خوب است که خودبه‌خود فروش می‌رود.
آیا جمله فوق صحیح است : هرگز، اگر این‌طور بود که سازمان نه‌فقط به فروشنده، بلکه به مدیر فروش نیز نیازی نداشت.
علت : مدیر فروش برای این محصول قصد دارد تا پورسانت کمتری به فروشندگان خود پیشنهاد نماید.
بهترین عکس‌العمل : متوسط زمان فروش یک واحد از محصول جدید را محاسبه نمایید. اگر بیش از متوسط زمان محصولات پیشین است، با مدیر خود برای پورسانت خود مذاکره نمایید و یا به دنبال کار جدید باشید.
5- شما به دفترچه ثبت اطلاعات تماس نیاز ندارید.
آیا جمله فوق صحیح است : هرگز.
علت : مدیران فروش از شما می‌خواهند که از CRM برای مدیریت ارتباطات خویش استفاده نمایید، زیرا که اگر سازمان را ترک نمودید، تمام امتیازهای مرتبط با شبکه ارتباطی ایجادشده توسط فروشنده، در سازمان باقی بماند. حال‌آنکه فروشنده، در مورد هر مشتری، اطلاعات مبهمی را وارد CRM نموده است و خاطرات و لحظات خوب با مشتری را در حافظه خود نگه می‌دارد. این دفترچه کمک به دسترسی سریع به اطلاعات را فراهم و از فراموش‌شدن اطلاعات ایجادشده در یک‌لحظه جلوگیری می‌نماید.
(نکته : این دفترچه – الکترونیکی / کاغذی – جز لوازم شخصی فروشنده نیست، بلکه بخشی از ملزومات اداری فروشنده است که به آن Rolodex میگویند و فروشنده اطلاعات تماس و برخی موارد دیگر را به ترتیب الفبا در آن یادداشت می‌نماید).
بهترین عکس‌العمل : اگر به‌وضوح در قرارداد کاری شما ذکرشده باشد که فروشنده می‌باید قبل از ترک شرکت، رونوشتی از دفترچه اطلاعات تماس خود را به سازمان تحویل گردد، در این حالت باید رونوشت ارائه گردد و در غیر این صورت مالکیت اطلاعات موجود در دفترچه کاملاً برای فروشنده است.
6- سیستم مدیریت ارتباط با مشتری CRM، به فروش شما کمک می‌نماید.
آیا جمله فوق صحیح است : تقریباً هرگز.
علت : مدیر فروش به نرم‌افزار CRM به‌عنوان ابزاری برای نظارت بر کارشناسان فروش می‌نگرد. البته مشکل از نرم‌افزار نیست، مشکل آنجاست که مدیر فروش از آن به‌عنوان “ابزار جاسوسی” به‌جای “ابزارفروش” استفاده می‌نماید.
بهترین عکس‌العمل : بهتر است یک افزونه به نرم‌افزار CRM اضافه شود، این افزونه بر اساس اطلاعات موجود در پایگاه داده، گزارش‌های مناسبی را تحت عنوان “داشبورد مدیریتی” تولید می‌نماید. با تفویض اختیار، فردی را به‌عنوان واردکننده اطلاعات به پایگاه داده، انتخاب نمایید تا داده‌های موجود همواره به‌روز و کامل باشد.
7- این آموزش، برای شما بسیار حیاتی است.
آیا جمله فوق صحیح است : در 60درصد موارد، صحیح است.
علت : معمولاً فردی از خارج مجموعه برای آموزش تیم فروش معرفی می‌گردد، درحالی‌که ایشان از نیازهای آموزشی تیم فروش اطلاع ندارد.
بهترین عکس‌العمل : در دوره آموزشی شرکت نموده و تلاش کنید از مواردی مطروحه، چیزی بیاموزید.
بدترین حالت زمانی پیش می‌آید که، دوره آموزشی نامرتبط با کار فروش باشد، در این حالت فروشندگان حتماً در حال خمیازه یادداشت‌برداری دروغین و یا چک کردن شبکه‌های اجتماعی خود هستند.
8- پورسانت‌های ما کاملاً قابل‌رقابت به سایر شرکت‌ها است.
آیا جمله فوق صحیح است : در 65% موارد صحیح است.
علت: مدیریت فروش با بیان ایران دروغ به دنبال حفظ شماست.
بهترین عکس‌العمل : همواره از میزان پورسانت کارشناسان فروش در شرکتهای رقیب مطلع باشید. اگر دریافتی شما کمتر از معمول بود به دنبال قرارداد یا تغییر ساختار دریافت پورسانت خود باشد. اگر بودجه‌ای نیست ! …. به فکر تغییر محل کار باشید.
9- ما پورسانت فروشنده را سریع پرداخت می‌نماییم.
آیا جمله فوق صحیح است : اگر گردش مالی سازمان بالا باشد در حدود 10درصد موارد صحیح است و اگر نباشد در حدود 80درصد موارد.
علت : اگر تازه استخدام‌شده‌اید، مدیر فروش به دنبال ایجاد انگیزه در شما برای رسیدن فوری به اهداف فروش است.
بهترین عکس‌العمل : اگر تأخیر در پرداخت پورسانت به‌صورت موقتی باشد و میدانید که به پورسانت خواهید رسید، پس صبور باشید. اگر تأخیر، طولانی‌مدت و به یک قاعده تبدیل‌شده است، شاید باید به دنبال کار جدیدی باشید، با یک وکیل مشورت نمایید، بدون دریافت چک حقوق، هرگز سازمان را ترک ننمایید.
10- شایعه‌ای که در مورد کلاه‌برداری، ورشکستگی و تعدیل نیرو شنیده‌اید، کاملاً بی‌پایه و اساس است.
آیا جمله فوق صحیح است : هرگز.
علت : مدیریت فروش علاقه دارد که تا آخرین لحظه شما را در سازمان و مشغول به کار نگه دارد. درحالی‌که این حق فروشنده است که در مورد شرایط سازمان مطلع باشد و از پیش به دنبال کار جدید باشد.
به یاد داشته باشید، تمام شایعه‌های پیرامون سازمانتان، دروغ است، مگر آنکه مدیر شما آن را تکذیب نماید.
بهترین عکس‌العمل : نشان دهید که باور نموده‌اید، ولی به دنبال کار جدید باشید.
منبع : GEOFFREY JAMES / CBSNEWS.com
Reza Hosseini
تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.
http://feedproxy.google.com/~r/iranmct/~3/F0JDmAwFAfE/%D8%AF%D8%B1%D9%88%D8%BA%DB%8C-%DA%A9%D9%87-%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A8%D9%87-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87-%D8%AE%D9%88%D8%AF-%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%AF%D9%88%DB%8C%D8%AF-10
